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“有效信贷需求不足，信贷投放难。”
“同业竞争激烈，信贷市场由以前的卖方市场转变买方市场，客户可不愁找不到贷款。”
“现在富余资金多了，亟需寻找出路。”
… …
农商行经历一季度“开门红”后，二季度信贷投放“黄金期”，却出现“旺季不旺”的现象。
基层一线人员的这些困难与忧虑，已成为农商行共同的“痛点”。日前，银保监会发布2021年二季度银行业保险业主要监管指标数据，《中华合作时报》记者对普惠型小微企业贷款数据进行比对发现：以农商行为主的农村金融机构二季度的信贷增幅为4.99%，不仅低于整个银行业金融机构的5.61%，而且远低于大型商业银行的7.67%。
作为核心资产业务，信贷是银行重要的获利来源。而对于80%的收入都来自利差的农商行来说，信贷投放更是决定其“生死存亡”。把钱贷给谁？怎么放出去？已成为农商行的必答题，而且是必须答好的重大课题。
“现在客户只要诚实守信，没上黑名单，贷款都不是难事。”一位中部地区农商行高管告诉记者，过去客户需要贷款，只能找银行，现在发放贷款的主体太多了，除了银行急剧增多外，小贷公司、互金公司等都能提供信贷支持。
金融机构竞争充分，甚至是“饱和”状态是农商行信贷投放难的一个重要因素。近些年来，金融机构加速下沉，经济发达县域，金融机构大多接近20家；欠发达的中、西部县域，金融机构也往往多达10余家。信贷投放由过去卖方市场转为现在买方市场，坐等客户上门已成“过去时”，现在资信较好的客户选择银行贷款时，学会了“货比三家”。
大行凭借其价格优势和科技优势抢占优质客户，成为农商行信贷投放的“心头之痛”。不少人认为，大行下沉县域市场，只是完成“政治任务”的权宜之计，而处于一线的农商行高管认为，事实并不简单。如今，大行全面进军县域市场，并提出以打造“县域领军银行”和“县域群众首选银行”为目标，这对农商行而言看似“掐尖”，实为“挖根”。
与此同时，互金公司也凭借其大数据优势和提升客户体验，对农商行客户，尤其年轻客户产生极大冲击，更为关键的是互金公司的竞争策略不是“零打碎敲”，而是搭建金融生态，全面占领“三农”市场。
一家农商行的信贷部总经理告诉记者，该县政府与蚂蚁金服就“普惠金融+智慧县域”开展合作，为农民群体提供免担保信用贷款，通过支付宝手机客户端服务农户。同时，当地县政府在支付宝“城市服务”频道开设本地“普惠金融+智慧县域”平台，免费为蚂蚁金服提供标准化的便民生活和智慧政务服务接口。
“这不是增加一两家银行那么简单，而是对金融观念的颠覆。从蚂蚁金服公布的首批客户对象来看，受影响最大的就是农商行，因为这批客户正是我们深耕数十年的8万多农户。”上述信贷部总经理补充说。
能放贷款的机构不断增多，但县域信贷客群不但没有增长，还在一定程度上出现萎缩。
一方面是经济下行、疫情反复，致使实体经济发展受挫，尤其对农商行的主要客群中小微企业影响更大。《2021年第二季度中国货币政策执行报告》指出，当前，部分地区经济下行与金融问题相互交织，经济金融循环不畅，信贷增长较为缓慢。为此，央行将对10个信贷增长缓慢省份增加再贷款额度 2000亿元，引导10个省份地方法人金融机构对区域内涉农、小微和民营企业等领域进一步加大政策支持力度。
△图为人民银行发布的《2021年第二季度中国货币政策执行报告》
另一方面，城镇化进程加快，青壮年大都进城打工，农村出现空心化问题。“乡村振兴关键还是人才振兴，青壮年外出，留下的是信贷需求并不旺盛的“三六九”群体（老人、妇女和小孩），这种现象在中、西部地区更为明显。”一家中部地区农商行高管说，“留在村里的老百姓大多不想贷款，就是给他们放贷，拿到钱也不知道该做什么好。”
此外，在金融强监管环境下，监管部门对金融机构区域经营上，要求以本地为主，提出“贷款不能出县，资金不能出省”，并严禁信贷资金流入房地产市场，特别是防范经营贷、消费贷违规流入楼市。3月26日，银保监会等三部门联合发布关于《防止经营用途贷款违规流入房地产领域的通知》，要求各银保监局、地方住房和城乡建设部门、人民银行分支机构联合开展经营用途贷款违规流入房地产问题专项排查，并加大对违规问题督促整改和处罚力度。
“钱贷不出去”是农商行的“痛点”，如何破题？
关键要解决好信贷“投向哪”和“如何投”两大命题。
“投向哪”，既是信贷投放方向问题，也是原则问题。对此，农商行管理者必须学会做“金融政治家”，明大事、识大势，深刻、全面领会中央和金融监管部门的信贷投放政策。
央行日前召开的2021年下半年工作会议指出，引导金融机构加大对小微企业、“三农”、制造业等重点领域和薄弱环节支持力度。可以预见，伴随着房地产贷款、影子银行的强监管趋势，实体经济是农商行信贷投向的重中之重。
农商行服务地方经济发展，支持“三农”、小微既是职责所在，也是优势所在，更是安身立命之本。越在信贷投放艰难时刻，越要沉住气，不能自乱阵脚，保持“做小做散”战略定力。
同时，农商行需要与时俱进，转变传统理念。如今农户需要的信贷支持不再是以前买点化肥、种子那么简单，随着乡村振兴战略实施，各类新型农业经营主体将是农商行拓展的重点领域和发力的主要方向。
△图为人民银行等六部门联合发布《关于金融支持新型农业经营主体发展的意见》
目前我国新型农业经营主体主要有专业大户、家庭农场、农民合作社、产业化龙头企业四种类型。截至2020年6月，全国县级以上产业化龙头企业约9万家，依法登记的农民合作社221.8万家，家庭农场名录系统填报数量超过100万家。
今年5月，人民银行等六部门联合发布《关于金融支持新型农业经营主体发展的意见》，从加强信息共享、增强金融承载力、健全金融服务组织体系等多方面，对做好新型农业经营主体金融服务提出了具体要求。
一些农商行已顺应大势，充分利用支持新型农业经营主体有利政策契机，深耕这一广阔的“草根”客户市场。如，福建农信在今年5月20日，发放了全省首笔支持新型农业经营主体的“新农直通贷”，并迅速在全省农信系统全面铺开。这是福建农信对农业农村部在全国范围内开展新型农业经营主体信贷直通车活动的具体实践。
△图为福建仙游农商银行为仙游县福临门果蔬农民专业合作社发放福建省首单“新农直通贷”50万元
除此之外，支持“专精特新”中小企业，也是农商行信贷投放的重要“选项”。
7月30日召开的中央政治局会议首次提出“开展补链强链专项行动，发展专精特新中小企业”，而“专精特新”中小企业大多身处产业链下游，并根植于县域。农商行可充分发挥一级法人决策链短、人熟地熟优势，把“专精特新”中小企业作为战略客户加以培育，必要时可提供信用贷款和中长期贷款。
农商行在拓展信贷业务中，既要立足当下，也要面向未来，积极探索信贷新领域。作为农商行管理者必须前瞻地看到，绿色产业、科创企业、数字经济等领域将是未来信贷投放的重要方向，在这方面，山西阳泉农商银行和浙江安吉农商银行的创新实践值得肯定。
2020年10月，山西阳泉农商银行主动与阳泉市科技局开展合作，创新推出“科创贷”，对纳入市科技局债权融资风险补偿金支持范围的科技型小微企业，提供最高300万元信贷支持，可采用保证担保、抵质押等方式。
△图为安吉农商银行工作人员向客户介绍“碳中和”“碳达峰”等有关碳金融知识
就在7月30日，浙江安吉农商银行成功办理了全国首笔竹林碳汇质押贷款业务，金额37万元。该笔业务采用竹林每年增汇产生的减碳量质押融资模式，将经营者承包的1000余亩竹林产生的碳减排总量作为质押物，参考全国碳排放权交易价格，通过人民银行征信中心动产融资统一登记公示系统进行质押登记和公示。
明确了把钱投给谁，接下来是“怎么放出去？”
要想“好钢用在刀刃上”，一是抓住“人”，即客户；二是抓住“物”，即产业。
围绕服务对象的“人”，不少农商行积极创新，推动了信贷业务增长。
浙江开化农商银行早在2019年就对传统的整村授信模式进行升级，从过去的“按户授信”转变为“按人授信”。该行对只要是遵纪守法、诚实守信的18—65岁辖内公民全部纳入普惠授信对象，实行无差别基础授信全覆盖，做到“人人可贷”，真正实现以人为核心的全方位普惠金融。
除了做深做透农区“人”外，农商行还要学会做“城市”工作，加大对城区客户的信贷投放。
面对城区居民“门难进、人难见”窘境，如何实现城区“高产地”有“高产出”？
在这方面，紫金农商银行与瑞丰银行都进行了积极探索，且成效显著。
紫金农商银行发力科技金融，上线“紫金银行直销银行”，直销银行拥有资产类、负债类、场景类、生活服务类、代销类等类别的产品，开设了理财、积分商城、“五险一金”、车辆违章查询等功能，并推出账户管理、转账汇款、支付等功能，将金融融入生活，使银行不再是客户要去的一个网点，而是一种随时可得的服务，为市民打造了“金融+生活+服务”生态圈。
△图为紫金农商银行打造直销银行架构图
瑞丰银行则通过开展“银政联盟1+N”模式，全面融入社区治理。该行从老百姓最关心的教育、医疗入手，定制“帮”系列、“亲”系列、“乐”系列等八大主题活动体系，长期高频开展社区公益活动，做他行做不了的事情，真正做到从“金融支持者”向“生态建设者”转变，打造有情怀、有温度的“百姓银行”。
△图为瑞丰银行参与社区幼儿园大型义卖活动
利用“跳出银行做银行”思维，瑞丰银行不仅敲开了社区之门，也打开了居民“心门”，居民有金融需求，第一时间想到瑞丰银行，信贷业务水到渠成。
拓展城区客户，除了服务好本地城区客户，还要服务好流入外地城市的农民工和乡贤。
一位东部地区农商行董事长告诉记者，中国老百姓最重乡土情结，无论他们流向哪座城市，只要户籍还在本地，“根”就留在了本土，关键是农商行要创新方式方法，走到他们身边，走进他们心里。
地处以打工经济为主要来源县域的许多农商行在农民工集中的城市设立“驻外农民工服务中心”，宣传普惠金融政策，收集在外农民工金融服务需求，推荐发放创业贷款。在做好金融服务的同时，还提供“增值服务”，包括综合开展就业推荐、维权帮扶、困难慰问等，成为农民工的“娘家人”。而借力商会，以“金融+商会+企业”服务模式，也是农商行拓展在外农民工和乡贤能人的一种创新手段。
除了做足“人”的文章外，农商行更应立足当地特色产业，围绕产业链上下游，做足“链”金融，从而实现信贷业务大幅增长。
被誉为“中华药都”的安徽亳州，是全球最大的中药材集散地。亳州药都农商银行瞄准中药材产业，推出“中医药供应链金融”。
2019年6月10日，“中医药供应链金融”信贷产品“金农信e链”成功上线运行。该产品以供应链上下游之间真实贸易关系为基础，综合利用大数据和互联网技术，对供应链中的核心企业进行综合授信，为供应链核心企业的上下游提供贸易融资，并开发了“应收账款”“应付账款”“预付账款”和“存货质押”四个贸易类信贷产品；建设了“药都农商行APP”，除为客户提供“供应链金融”服务外，还为客户提供信用卡快申、信用和抵押类贷款申请等专业化服务。
△图为亳州药都农商银行“中医药供应链金融”信贷产品“金农信e链”界面图
截至2021年7月末，“金农信e链”业务已合作核心企业46家，仓储6家；贷款用信余额91397万元（不含银承），用信笔数1122笔，用信户数472户；累计放款4327笔，金额33.15亿元。
无独有偶。
江西都昌是全国典型的牙医之乡，8000多家口腔诊所遍布全国各地。都昌农商银行抓住当地政府创建“中国牙医之都”契机，与都昌县口腔协会开展战略合作，创新推出“百福口腔贷”信贷产品，凡具有都昌县籍从事口腔行业的个人或企事业单位均可获得信贷支持，根据评定等级给予10万元、30万元、50万元、100万元信用类贷款，还推出了个人类授信额度最高1000万元、企业类授信额度最高3000万元的抵（质）押担保类贷款。截至2021年7月末，都昌农商银行共对291户口腔门诊客户授信484户、金额2.53亿元。
△图为都昌农商银行出席都昌口腔协会浙江分会成立大会
信贷投放难，是长期存在而又亟需破解的紧迫课题。这既要农商行“守正道”，明确信贷投放方向，又要以市场化思维，抓住服务对象的“人”，构建以人为核心的全方位普惠金融，并立足当地特色产业，开展“链”金融，不断优化信贷结构，把“好钢用在刀刃上”，从而发挥最大资金效益，破解信贷投放难。
文章来源：胡宏开
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