上海华益陈清民博士农金商学院淄博站分享：农商行存量经营与全域资源效能提升实操方案

        2026年7月9‑10日，农金商学院深度探访系列活动淄博站举办，由中华合作时报社主办，汇聚全国百余家农商行高管。上海华益首席专家陈清民博士作《存量时代破局：从客户深度经营到资源效能重塑》主题演讲，输出县域银行存量提质的落地实操体系。

一、存量转型的三重驱动因素

        银行业规模扩张时代结束，监管导向、市场竞争、内部经营短板共同推动农商行转向存量经营模式。

监管层面，监管强化无序竞争整治，贷款三查履职成为重点检查项，引导银行摆脱单一规模导向，走特色化、降本增效的发展路线。

        市场层面，2026年农商行资产增速仅4.31%，按揭、消费贷负增长，存款持续向大型银行迁移；大行下沉抢占县域小微市场，存量客户维护已经成为农商行生存关键。

        内部层面，多数农商行重拓新、轻维护，缺少客户全生命周期管理；人力、网点、数据条线割裂；资源大量倾斜前端获客，存量运营与数字化投入不足，渠道人力效能偏低。

二、客户深度经营落地五步法

        围绕防流失、提价值、挖增量目标，以客户分层分类为基础，通过真实项目案例验证落地效果。

1、信贷客群：前置干预降低客户流失

        搭建三维客户分层+PDCA工单闭环，按照价值、风险、到期时间分级开展前置回访，配套无还本续贷、差异化利率政策。项目落地后，普惠续贷转化率由62.4% 提升至87.8%，拦截信贷流失3.67亿元。

2、商户客群：提升综合收益与资金沉淀

        实施商户分层管理、阶梯费率、收单系统升级，搭建本地消费生态，打通商户存贷业务闭环。实施后商户EVA增加4206万元，增幅86.85%；沉淀低成本存款3.02亿元，资金留存率14.58%。

3、老年客群：激活养老金代发存量资产

        搭建县域老年会员运营体系，以积分、本地生活权益运营养老金客群。机构两年半发展会员近9000人，养老金代发9.5亿元，会员存款14亿元，线上活跃率58%。

三、六大核心资源盘活路径

        除客户经营外，农商行需要盘活客户、信贷、不良、人力、网点、数据六大资源，人力资源是重要突破口。

        农商行普遍存在人岗错配、考核过度侧重规模的问题。一是实施全维度人才盘点，结合客户分层运营需求重新配置岗位，释放人力投入存量维护工作；二是重构价值导向绩效薪酬，将存量留存、客户综合资产纳入考核，弱化单纯规模指标，激发客户经理维护存量的动力。