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利率优惠是银行信贷经营的重要工具，但在不少中小银行，这个工具正在"喂错人"——优质客户得不到让利，差客户反而拿走了大部分优惠。
先分享一个在中小银行中相当普遍的现象。
不少支行的行长和客户经理，经常向总行提交贷款利率优惠申请。最常见的理由是："这个客户如果不给利率优惠，可能就要出不良了。"
总行一听，不得不批——毕竟不良贷款谁也担不起。但仔细想想，这背后藏着一个严重的问题：
利率优惠资源，正在被"差的客户"拿走。
一家银行的利率优惠资源是有限的。如果大部分优惠都给了资质较差的客户——仅仅是为了"不让他死掉"——那优质客户能拿到的优惠就会越来越少，甚至拿不到。
这就是典型的利率优惠资源错配。
错配带来的后果很严重。
一方面，你留住了质量差的客户。这些客户之所以需要利率优惠才能续命，本身就说明其经营状况或偿债能力出了问题。用利率优惠强行续命，只是把风险往后延，留下的是一堆隐患和"雷"。
另一方面，你把优质客户拱手让给了竞争对手。优质客户本应享受更多让利，但优惠资源被差客户挤占后，好客户反而得不到有竞争力的定价。结果就是——好客户走了，差客户留下了。
留在手里的是雷，
拱手送走的是宝。
这听起来荒唐，但在实际经营中，恰恰是最常见的误区之一。
这个问题在当前的宏观环境下更加凸显。
2026年二季度末，商业银行净息差为1.41%，虽较一季度微升0.01个百分点（四年来首次环比回升），但仍处于历史低位附近。其中，国有大行净息差仅1.31%，城商行1.40%，农商行1.59%（数据来源：国家金融监督管理总局）。
图1：2026年二季度各类银行净息差对比
1年期LPR已连续15个月维持3.0%，5年期以上3.5%不变，新发放贷款加权平均利率降至3.1%。
在资产端收益率持续承压的背景下，每一点利率优惠都直接侵蚀利润。利率优惠资源比以往任何时候都更加珍贵——给错了人，就是在用优质客户的利润补贴风险。
怎么解决这个问题？核心就两步。
第一步：做好客户分层分类。
按客户的信用等级、风险水平、综合价值贡献度等维度，把客户分成优质、中等、较差三个层级。这不是新概念，但很多中小银行恰恰没有真正落地。
第二步：实行差异化信贷策略。
· 优质客户：主动让利，让利力度尽可能大。用有竞争力的利率把好客户留住、吸引过来。
· 中等客户：适度让利，匹配合理风险溢价。
· 差客户：少让利或不让利。不能简单靠利率优惠"续命"，而要通过风险压降、担保增信、重组盘活等措施，从根本上解决问题。
图2：利率优惠资源配置对比——错配 vs 正确
把利率优惠用在刀刃上，
让优质客户得到尽可能多的优惠，
让差客户的利率优惠尽可能少。
只有这样，才能真正实现信贷资源的有效配置——留住该留的，送走该走的。
图3：客户分层差异化定价——把利率优惠用在刀刃上
这不是纸上谈兵。一些优秀的农商行走通了这条路。
某农商银行将对公客户按授信规模分为头部客户（5000万元以上）、腰部客户（1000-5000万元）和长尾客户（1000万元以下）三类，构建"头部开路、腰部发力、长尾稳盘"的客群格局。在定价机制上，该行打破单一贷款定价模式，建立利率优惠与综合贡献联动审批机制：客户经理申报差异化定价时，必须同步提交覆盖存款结算、工资代发、票据、国际业务等多场景的综合回报方案。截至今年一季度末，1000万至5000万元腰部客户贷款较年初新增127户、56.9亿元；1000万元以下普惠贷款新增915户、42.4亿元，两大区间合计贡献公司贷款总增量近三分之二。
某农商银行则走"差异化、深耕式"路线，依靠较强的定价能力和议价能力实现错位竞争。该行针对科创型、新业态等不同客群推出专项优惠利率产品："OPC创易贷"对高学历创业人才等群体重点倾斜；"车轮奔富贷"在普惠型小微企业贷款利率基础上，为货车司机、网约车司机、外卖员、快递员等"两司两员"群体提供额外利率优惠，实现精准滴灌。
某农商银行立足县域特色产业，创新"金融链长制"和"一链一策"模式。针对番茄、紫菜、虾皮等10亿级土特产产业链，分别定制"番茄亩数贷""紫菜指数贷""虾皮指数贷"等专属产品；为矾山肉燕产业定制的"惠享贷"单户最高授信200万元、利率下调50个基点，已帮助百余家作坊获得贷款3200余万元。该行还依托大数据建立农户"白名单"，为1.23万户种养户授信7.2亿元，推动金融资源精准流向守信经营主体。
这些农商行的共同点：不再"一刀切"地给利率优惠，而是按客户价值和产业特征分层，把优惠资源精准投放到优质客户身上。
利率优惠是有限的资源，给了谁，比给了多少更重要。
给差客户，是补贴风险；给好客户，是投资未来。中小银行要盘活信贷资源，第一步就是认清——你的利率优惠，到底给了谁？
把利率优惠用在刀刃上，
才是中小银行高质量发展的必修课。
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