深析观澜︱利差收窄背景下农商银行普惠信贷现状特点与高质量发展模式创新——以扩大内需提振消费为视角

农商银行的信贷业务发展遇到了困难，这既受到了外部环境的制约，也源于其自身存在的不足之处。从外部因素来看，经济放缓以及消费需求的结构性变化对农商银行业务产生显著影响。从内部经营的角度来看，农商银行仍然采用“以推销为主导”的营销方式，导致银行不仅获客效率低，还无法吸引优质客户群。

2.1外部客观因素影响

Christiano L和Ikeda D认为随着宏观经济不确定性的上升，商业银行等金融中介机构为了规避风险，会出现惜贷行为，阻碍金融服务实体经济的发展。³我国积极推进高质量发展，应对国内外环境变化，以往的债务驱动型增长模式难以为继，经济增长放缓，导致市场参与者投资和消费意愿降低，信贷需求减少。企业面临销售不振、盈利减弱、市场不明朗等问题，资金周转压力大，贷款需求降低，银行信贷投放也更加谨慎。同时，消费市场也受到一定影响，在扩大内需、提振消费的背景下，居民消费信心和消费能力的恢复需要时间，消费信贷需求增长乏力，难以有效拉动内需，这对农商银行的信贷业务也产生了负面影响，使其难以通过消费信贷等领域实现业务增长，进而影响了对扩大内需的支持力度。此外，监管措施促使金融机构调整信贷结构，减少总体刺激，侧重于存量的优化，旨在治理和防范资金空转现象。尽管这些措施在减少金融风险方面起到了积极作用，但它们也使得信贷投放的总量受到了一定的抑制。

2.2难于获得高价值客户

农商银行目前面临着流失高质量客户和难以引进具有价值的客户的双重问题。长期以来，农商银行集中发展公务员、教师等低风险优质客户群体，依赖传统信贷管理方式，侧重抵押和质押贷款。而国有大银行及股份制银行积极响应国家的普惠金融号召，开始下沉市场，凭借强大的资本实力、品牌效应以及先进的风险管理能力⁴，通过采取降价策略，导致农商银行优质客户大量流失。农商银行为避免优质客户的流失，迫不得已大幅降低利率，从而使得利息收入受到严重影响。同时，一些具有较大价值的下沉客户和信保客户，由于农商银行风险控制能力有限、缺乏竞争优势，难以吸引。在扩大内需的背景下，高价值客户对于消费信贷的贡献度较高，能够有效拉动消费增长，但农商银行难以获得这类客户，限制了其在消费信贷领域的业务拓展，难以充分发挥对消费的促进作用。

农商银行在风险控制方面存在诸多短板，如缺乏精细化管理、员工风险意识与信贷能力不足、数字化风险管理技术滞后等，难以满足拓展高价值客户的需求，也难以有效识别和管理消费信贷风险，从而影响了其在扩大内需中的作用发挥。

2.3营销“无效”与“效用”递减

陆岷峰认为商业银行客户营销存在较大的盲目性，从营销客户的角度来讲基本上是等客上门。⁵农商银行还有很多客户经理仍然保留原有的“坐商”思维，认为营销走访无效，不愿意走出去营销。同时，很多客户经理缺乏专业的营销知识与技能，缺乏信贷客户的行业知识，使其只能简单粗暴的推销金融产品，而不能有效服务客户。另外，传统的营销效用衰减明显。经过数年的转型，农商银行通过实施“整村授信”、“网格化营销”等一系列措施，显著增强了客户基础，并推动了信贷业务的快速扩张，进而稳步提升了市场份额。目前，农商银行市场占有率处于高较水平，市场处于相对饱和的状态，比如有些农村用信覆盖率达到近40%。在当前市场环境下，消费信贷市场竞争激烈，客户对金融服务的要求越来越高，农商银行的营销方式难以满足客户需求，导致营销效果不佳，无法有效推广消费信贷产品，难以吸引新客户和激发潜在客户的消费信贷需求，从而影响了其在扩大内需中的业务发展。

传统的规模扩张、以量补价的信贷模式难于为系，农商银行可持续发展必须推进降本增效。农商银行在其信贷业务的成本降低与效率提升上，关键在于强化对信贷风险的管理能力，降低风险成本、获取高价值客户，以提高信贷效益，进而更好地支持扩大内需和消费升级。华益结合中小银行降本增效的实践，总结探索基于风险分级的普惠贷模式，为农商银行实现差异化高质量增长、助力扩大内需提供新方向。该模式具有“线上与线下融合、分散与集中结合、风险与效率兼顾”等特点。这一模式的成功落地关键在于三个重要环节：客户风险评估、贷款策略的优化以及提升信贷经理的能力。

3.1构建基于客户大数据和专业经验的客户风险分级模型

风险分层的本质是对客户或业务进行分类和排序，根据其风险特征和损失严重程度，匹配差异化的风控策略和资源投入。⁶农商银行前期依据专家经验和自身已有客户的数据信息，对风险指标进行了分析，进而构建出风险分类的模型。(见表1）上海华益结合国内标杆银行经验和实际项目经验，形成涵盖客户特征、融资需求、非银机构融资情况、负债水平、违约历史、资产积累等维度的分级模型，并将其评分结果分为六个等级。银行信贷客户的风险分级精细度受限于可获取的数据量及客户群体特征的明显程度。若银行能够充分获取来自政府和行业的数据，并且其信贷客户群体的特征较为明显，那么就可以更细致地依据客户分类来设置风险分级标准；反之，则只能实施比较简单的分级措施。倘若缺少外部信息，银行依然可以利用专家的判断和内部积累的数据来进行基本的分级。客户的评级是依托于风险水平，而非传统准确营销所依据的类别和层次。

表1  客户风险分级指标模型示例表

银行通过风险等级模型对客户实施等级划分，并依据这一风险评估结果将客户分为优质客户（R1）、规模客户（R2）、价值客户（R3、R4、R5）及慎入客户（R6）。其中，价值客户是原有银行灰名单客户中风险可控、具有较大增长潜力、合作空间和对银行贡献较大的客户群体，是农商银行重点关注的普惠客户群体。在扩大内需的背景下，这类客户往往具有较大的消费信贷需求和潜力，通过合理的风险评估和信贷策略，可以有效激发其消费意愿，促进消费增长。

3.2建立基于客户风险分级的信贷机制

主要针对贷款前阶段、贷中过程，以及贷款后续环节开展信贷策略的优化与调整.

（1）在贷前阶段，主要涉及到营销与渠道建设、信贷调查方式、差异化的额度策略与利率定价策略等方面的优化，见表2

表2  基于客户风险分级的贷前重点策略

（2）贷中环节根据银行自身的信贷流程情况，重点对审查、审批两个节点进行改进与提升。我们建议审查职责划归给支行，重点进行前期尽调资料的合规性、真实性审查。通过审查环节监督前期客户经理调查的有效性。优化审批环节的关键在于设立专岗审批人员，重点提升其信贷业务能力，从而提高审批的效率及控制信贷风险，实现线上线下审批有机结合。在银行自身数据较为丰富的情况下，可以对风险等级低及相应风控、定价、额度模型相对精准的小额度规模客户实现线上审批；而对于线上审批出现异常或超过规定额度的贷款，将由专职审批人员进行处理。专职审批人员依据风险分级结果，以及专业水平进行风险进行复核，并据此调整贷款额度和利率。如果等级为R1的可以下调客户利率，反之如果等级为R3的则上调利率。基于客户评级的定价策略解决以往利率统一模式问题，对优质客户主动调整价格应对竞争，对高价值客户保持或提升利率增加收益。在扩大内需的背景下，通过差异化的审批策略，可以更精准地满足不同客户的消费信贷需求，提高审批效率，同时控制风险，促进消费信贷业务的健康发展。

（3）贷后管理策略主要依据客户的分类以及客户过去的信贷记录，优化贷后检查流程，建立信贷充盈度的管理体系，完善贷后风险监测机制，并形成针对存量客户的续贷方案等。具体见表3

表3  基于客户风险分级的贷后重点策略

3.3注重客户经理信贷能力提升的人才梯队建设

银行要对客户经理队伍展开比较系统的培训，从整体上促进信贷人员专业素质的提高，使客户经理具备较强的职业敏感性，实现队伍综合素质的全面提升。⁷因此，农商银行亟需加强客户经理在信贷风险管理方面的专业素养，借助一系列系统化的培训项目，涉及人民银行征信系统的解读、非现场调查要点的分析、现场调查技巧的提升、调查报告的撰写方法及贷后管理等重要领域。我们可以借鉴国内标杆银行开展系统的客户经理带教模式、实施压力贷审会机制等措施提高客户经理的综合能力。同时，结合农商银行人才梯队建设，可以从客户经理或信贷职能岗位中遴选风险经理等关键人员储备，对审批审查能力、行业风险总结能力、风险量化监测能力等作系统性培训，形成合理的信贷前中后岗梯队建设。同时，加强客户经理对消费信贷业务的理解和掌握，提高其在消费金融领域的市场洞察力、产品推广能力和客户服务能力，以便更好地满足扩大内需下的消费信贷市场需求，促进消费提振。