咨询顾问需掌握的十大经典咨询分析工具

4、确定纵坐标“市场增长率”的标准线，将其划分为高、低两个区域。

5、确定横坐标“相对市场份额”的标准线，将其划分为高、低两个区域。

05.优势与劣势

四、5W2H

该分析法也叫七问分析法，通过设问的方式梳理团队整体思路，帮助企业团队弥补考虑问题的疏漏，且有助于项目的决策和执行。

02.适用范围主要用于企业管理和技术活动中决策和执行问题的解决。

03.使用步骤

使用5W2H框架进行问题分析，作出决策并确定项目各部分的执行安排。

各设问标题的参考问题内容如下图所示：

04.优势与劣势

优势：

（1）可以准确界定、清晰表述问题，提高工作效率；（2）可以有效掌控事件的本质，从零开始对事件进行思考；（3）简单、方便，方便人们理解和使用，富有启发意义；（4）有助于思路的条理化，杜绝盲目性；

（5）有助于全面思考问题，从而避免在流程设计中遗漏项目。

劣势：

缺乏将设问内容可视化的方法，不够直观。对于未知的问题是无效的。

05.具体应用

针对海底捞在经营管理过程中出现的因管理体系不够完善各门店人员培训不到位，员工安全意识不高问题，我们使用 5W2H 法进行一个问题的进一步分析。

五、SPACE 矩阵

01.基本概念

SPACE矩阵，全称战略地位与行动评价矩阵（Strategic Position and ActionEvaluation Matrix），将企业的战略模式分为进取、保守、防御和竞争四种，分别对应四大象限。矩阵的数轴分别表示企业的内部因素——财务优势(FS)和竞争优势(CA)；和外部因素 ——环境稳定性(ES)和产业优势(IS)，这几个因素共同对企业的总体战略地位起决定性作用。

02.适用范围

主要是分析企业外部环境及企业应该采用的战略组合，常被用于企业战略的选择与决策，如银行上市问题的战略选择，及目标企业的战略地位研究，特别适用于风险较大或对风险非常敏感的企业。

03.使用步骤

SPACE矩阵需要按照被研究企业的情况制定，根据企业类型的不同，SPACE矩阵的轴线可以代表多种不同的变量，如投资收益、财务杠杆比率、偿债能力、流动现金、流动资金等。

建立SPACE矩阵的步骤如下：

1、选择相关变量；2、对各变量从1到6进行评分，FS和IS的评分从+1(最差)到+6(最好)，ES和CA 的评分从-1(最好)到-6(最差)；3、得出各数轴的变量，即FS、CA、IS和ES各自的平均分；4、在数轴上标注均分；

5、将X轴和Y轴的分数相加，将结果标注在坐标轴上；注明交叉点；

6、从原点到数值交叉点制定向量，确定企业战略类型。

▲企业战略类型对照表

04.优势与劣势

优势：

克服了SWOT分析方向单一的不足，从环境稳定性、产业优势、财务优势和竞争优势要素等四个纬度进行企业战略实施能力分析，增加了分析的全面性与科学性。

劣势：

多维度和多指标的形式增加了分析的复杂程度。

05.具体应用

据分析，海底捞处于进取象限，宜采取市场渗透、市场开发、产品开发、向后一体化集中多元化等战略组合。

具体可以包括以下几点：

1、在整体行业向好的情况下，海底捞应当发挥人力资源优势，增加扩张以摊薄人力资源成本，发挥服务优势。2、从差异化的角度，开发新赢利点(健康概念、子品牌)，打造餐饮集团。3、加强内部资源整合，降低成本，提高质量。

六、波特五力

01.基本概念

指在每一个产业中都存在五种基本竞争力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及竞争战略决策。它主要是用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。

02.适用范围

适用于战略规划，市场竞争力分析等方面，属于外部分析中的微观环境分析，强调的是战略性思维的运用，要求企业管理者从战略分析的角度来管理企业。

03.使用步骤

1、通过分析产品范围和地理范围来剖析有关产业。2、逐一分析五种力量所代表的有关角色，并分门别类。3、估计每种力量背后的驱动因素。哪些强？哪些弱？为什么？4、进一步分析整个产业的结构。

5、分析每种力量最近的变化以及未来可能发生的变化。

6、如何根据五种力量定位该企业。

04.优势与劣势

优势：

（1）体现出企业的竞争规律，方便企业制定竞争战略。（2）帮助我们了解这个企业或这个行业所面临的威胁以及可能获得的利润。（3）可以预计企业自身的投资期望，同时找到战略方向。

05.具体运用

以海底捞为例子，我们运用波特五力模型分析海底捞的竞争战略能力，能够看到海底捞模式的优势，也能够看到它的不足和局限。

七、逻辑树

01.基本概念

逻辑树又称问题树、演绎树或分解树等。把已知问题作为树干，通过不同的分枝，将已知问题分解为相关的子问题，不断具体化，最后针对每个可解决的子问题提出解决方案。即，将复杂问题简单化。逻辑树主要是帮助企业理清解决问题的思路，不进行重复和无关的思考。

02.适用范围

主要用于业务问题专题、公司策划（决策树）、战略规划、公司运营管理、公司新产品设计开发思考、行业因素、经营因素等。在咨询业务实施中可以用于问题的分解、议题的分析以及归纳建议等过程。

03.具体类型及比较

1、议题树

将一项事物细分为有内在逻辑联系的副议题，将问题分解为便于操作和处理的小问题。议题树的结构如下：

议题树可按照如下步骤来构建：

（1）先从左至右画出树状图，明确“思考的主题”，即上图中最左边的“核心问题”；（2）将问题进行分解，分解为第一层级上的“相关问题”；（3）将第一层级的问题再次分解，得到第二层级“子问题”；

以此类推，可以将问题逐级分解。这一方法的关键点在于，对问题或者议题进行分解，一般可以将其分为结果改善类的问题（层层展开，不断问“为什么”）和提出方案类问题（集思广益，不断想“怎么做”）两类。

2、假设树

假设一种解决方案，不断分解论点，直至确认足够的论据来证明或否定这种假设。集中于假设的解决方案，加快解决问题的进程。假设树的结构如下：

3、是否树

说明可能的决策和相关的决策标准之间的联系，一般用于确认对当前要做决定有关键意义的问题。是否树的结构如下：4、三种类型的比较分析

04.使用原则

1、要素化：把相同的问题总结归纳成要素。2、框架化：将各个要素组织成框架，遵守不重不漏的原则。3、关联化：框架内的各要素保持必要的相互关系，简单而不独立。在使用逻辑树的时候，尽量把涉及的问题或要素考虑周全。

05.使用步骤

1、确认你要解决什么问题。即将原本模糊笼统的问题，确定为单个具体、单纯的问题。2、分解问题、运用树枝的逻辑层层展开。将问题的各个结构拆分成一个个更细致的的、互相独立的部分。3、剔除次要问题。针对各个部分再依次进行分析,找出问题的关键点,剔除不重要的。4、制定详细的工作计划，并将计划分成可执行的带日期的步骤。

5、进行关键分析，对于关键驱动点要通过头脑风暴，进行分析找到解决方案。

6、综合分析调查结果，制作方案、建立论证。将思维过程转化为可执行的计划。

7、陈述工作过程，进行交流沟通。

06.优势与劣势

优势：

（1）通过问题与问题的关联，可以识别哪些是必须的，哪些是证明前提假设的重点；（2）能保证解决问题的过程的完整性，将大问题工作细分为便于操作的小任务、模块；（3）确定各部分优先顺序，明确责任落实个人。同时可以利用在产品模块从属关系上。

劣势：

涉及的相关问题可能有疏漏。

07.具体应用

以分析海底捞在企业战略分析中的应用为例，如思考“企业未来是否还能在餐饮行业生存？”，这个问题非常大，我们开始的时候我们可以运用逻辑树把问题拆分成两个相关的子议题，并据此制定影响项目问题的具体各项指标，识别核心关键问题，逐一分析。

1、议题树（问题全面分析）

通过一系列问题的拆解和分析，假设得出的结论是海底捞在餐饮行业还有发展机会，那么应该采取什么样的发展模式呢？

2、假设树（假设议题论证）

紧接着，我们还可以用是否树的方式进一步帮助企业分析并进行战略选择。

八、鱼骨图

01.基本概念

该分析法也叫因果图、石川图，它是一种发现问题“根本原因”的分析方法。

02.适用范围

主要用于针对企业管理中的一个明确问题进行深入探究，寻找其问题产生的各大原因。

03.具体类型

1、整理问题型鱼骨图：鱼骨代表的各要素与特性值之间不存在原因关系，而是结构构成关系。

2、原因型鱼骨图：鱼头代表需要解决的问题放在右边，通常以“为什么……”来写。3、对策型鱼骨图：鱼头代表需要解决的问题放在左边，特性值通常以“如何提高/改善……”来描写。

04.使用步骤

1、分析问题原因/结构

（1）提出我们需要解决的问题，并针对该问题进行深入的研究分析，然后将造成该问题的原因或组合成该问题的结构按照层别方法划分开来。管理类问题一般从“人、事、时、地、物”层别来分析；（2）按头脑风暴分别对各层别类别找出所有可能原因或因素；（3）将找出的各要素进行归类、整理，并明确其从属关系。且注意中要因跟特性值、小要因跟中要因间有直接的原因-问题关系，小要因应分析至可以直接下对策；（4）再更深入的对所有因素进行分析，并选取其中重要的因素，且注意选取的重要原因不要超过 7 项；

（5）在列出的原因的基础上，分析制定相应的解决方案，且列出至少 20 个解决方法；

（6）最后要检查各要素的描述方法，确保语法简明、意思明确。

2、绘制鱼骨图

（1）填写鱼头（按为什么不好的方式描述），画出主骨；（2）画出大骨，填写大要因；（3）画出中骨、小骨，填写中小要因；（4）用特殊符号标识重要因素。

05.优势与劣势

优势：

（1）可通过结构化的方式，找出造成某个问题的根本原因；（2）运用有序的、便于理解的图标格式阐明因果关系；（3）可全面的分析考虑造成问题的各种原因，而不是只看到表面因素；（4）能够集中考虑问题的实质内容。

劣势：

鱼骨图对于某些极端复杂、因果关系复杂的问题分析成效不大。

06.具体应用

运用鱼骨图针对海底捞存在的管理问题进行原因分析，如下图所示：

九、价值链

01.基本框架

是以企业内外价值增加为核心所形成的价值链体系，它分为基础活动和支持活动，每个活动都能为最终产品生成增值行为，进而增加企业的竞争力，是一种战略分析框架。

02.适用范围

主要用于企业的成本管理、市场营销、人力资源管理、战略规划、路径评估等活动。

03.使用步骤价值链的各环节之间是相互关联和相互影响的。一个环节经营管理的好坏可以影响到其他环节的成本和效益，因此每一环节都很重要。顾客从最终的产品消费中得到价值。

04.具体类型价值链咨询模型是在波特的基础上进行的改进。价值链咨询模型把企业的经营管理分为三个层次：决策层、管理层和运营层。

价值链上的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造成影响。价值链咨询模型将原有的模型分为三个层次，有助于对企业的经营方向和资源配置进行决策。

05.优势与劣势

优势：

（1）进行价值链分析，有利于各方面的考察，有利于权衡其中的利弊，增加企业的竞争力。(2）企业通过进行与其他企业不同的价值活动，来取得价值优势，将差异性转化为显著的盈利能力。(3)能够进行成本管理，增加价值，帮助企业提高效率，并减少成本。

劣势：

（1）价值链模型重视成本管理，可能会忽视长期战略性目标，忽略了战略性目标反而使成本增加。（2）视野较小，有时候企业会过度专注企业内部价值链的分析，而导致不能站在较高的位置上审视其他为客户服务的范围。

06.具体应用

海底捞企业能在餐饮服务中脱颖而出，它的价值链传递模式起到了至关重要的作用。首先创造公平信任的工作环境，员工的归属感和认同感增加。员工为顾客提供无微不至的服务，顾客满意度和忠诚度增加，企业的利润和营业额也增加。

十、SMART

01.基本概念

S-M-A-R-T这5个字母，表示目标必须是Specific（具体的），Measurable（可衡量的），Attainable（可实现的），Relevant（相关的），和Time-Based（有时间限制的）。SMART原则是将目标量化的办法，目标管理是使管理者的工作变被动为主动的一个很好的手段。

02.适用范围

主要用于进行企业战略规划的目标管理、设计绩效系统，还可以运用于制作团队的工作目标、员工的绩效目标。在咨询业务实施中可以用于问题的设定过程。

03.使用步骤运用SMART原则，制订绩效目标时需思考：1、什么是绩效目标？对目标的描述要明确、清晰。

2、什么时候要达成目标？确定好绩效目标的最后期限。

3、目标评价的标准有哪些？如：营业额、毛利率、人创绩效、成本、投诉等。

4、怎样才能实现这个目标？而不是凭空、凭感觉设定。

5、谁来主导负责绩效目标的跟踪、达成、检视、评价。

04.优势与劣势

优势：

有利于员工更加明确高效地工作，为管理者将来对员工实施绩效考核提供了考核目标和考核标准，使考核更加科学化、规范化，更能保证考核的公正、公开与公平。

劣势：

SMART原则中，重点是实际性，因此目标有时是过于简单的、可实现的，长期下去不利于员工和部门的主动性提升。此外，SMART 原则制定的目标管理是静态的，所以其缺乏灵活性，面对企业复杂多变的大环境无法及时的动态调整。

局限性：

“当下的想象力不足以想象未来。”从时间线来看，企业未来的变化是复杂多变、难以预估和想象的，因此无法确定现在设定的目标是适用于未来情况的。

05.具体应用

下面以海底捞企业“想要改善微信公众号流量”的目标为例：

十一、工具比较分析

战略工具的对比分析

其中，有部分工具存在易混项：

在鱼骨图与逻辑树的比较中，鱼骨图主要是通过将大概念分解成若干具有动因关系的小概念，以发现问题的“根本原因”，而逻辑树则是通过将问题的所有子问题分层罗列并扩展，以树形的结构来系统地分析存在的问题及相互关系；

在SWOT与PEST的比较中，SWOT分析主要通过相关要素的匹配排序进行集团发展战略的制定和竞争对手情况的分析，结构化和系统性特征显著，具有一定的决策性，而 PEST分析主要作为战略外部环境分析的基本工具，针对宏观环境进行分析，在决策过程中需要掌握大量的研究资料，具体在分析原理、分析特点和具体应用几大方面存在显著不同。

还有不少的分析工具存在内在关联：

SPACE矩阵是在SWOT分析的基础上进行完善，解决了其方向单一的不足，但由于组合的多样性，一定程度上使分析更加复杂化；

五力分析模型与价值链模型都是由波特提出的战略分析工具，与一般战略模型共同构成完整的波特战略模型，按照价值链、波特五力模型、一般战略的顺序进行分析。

此外，从工具具体运用的角度来看，PEST分析、价值链分析、波特五力分析、鱼骨图、逻辑树、SMART、5W2H都属于战略分析的工具，而SWOT分析、SPACE 矩阵，波士顿矩阵都属于战略选择的工具。