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前 言
只有增加服务，才能在源头做到贷款利率不降，以保持利润空间。今天，陈清民老师要给我们讲述跨界互联网金融的具体操作。下面，小编将为大家详细介绍课程内容。
跨界互联网金融
开源节流：
1、贷款的增值服务可降低客户对价格的敏感度。
2、存款靠价格战，不可取也不可持续。
降低存款成本的关键是改变存款的方式。
如：利用激活社保卡、ETC等，沉淀一些存款，提高活期存款和低层部分的占比。
关键就是考核、薪酬绩效方式，都要向这方面倾斜。没有考核，肯定不会被关注。
某银行，被考核绑架，元旦刚过，存款直线上升，连续七年劳动竞赛都能拿到一等奖。
其实里面问题很大，看似每年存款都增加二十几个亿，但把承兑汇票、保证金存款那部分去掉后，发现储蓄一直是逐年下降的。
由此可见：绩效考核、薪酬方式不改变，业务发展模式不改变，总体状态会很艰难。
改变绩效规则,从薪酬考核来倒逼降低存款成本。
改变业务发展模式
跨界融合：如前面所讲的案例，开展结婚一条龙服务，低成本拉了两千多万存款。
所以必须改变经营管理模式，进行精细化管理。
要学会使用成本分摊系统（注1）这类先进的管理理念。摒弃原来粗放式的管理，才能保持好的利润。
现在有些做流程的银行，成本分摊能做到：每一支笔的费用都会分摊。每天上午10点，员工必须在OA或公众号里确认，食堂才有你的午餐。
是否一定做到这么精细，要因行而异，但精细化管理是一个方向。
互联网对银行的影响与冲击
最初，当各种宝出来的时候，影响并不大。因为当时他们没有银行，钱无论怎么转，最终还是在银行的账户上。
但再往下发展就可怕了，不仅银行的存款减少了，他们的各种贷款方式，更是强烈地冲击着银行的贷款。
接着就是支付方式：现在好多人基本都不带现金了。
再往下就是入口的问题：他们线上线下通吃。逼着我们的大小银行，都在想方设法发展线上渠道、手机银行、网银，与这些网上银行抗争。
然而情况还再往下发展，并没就此止步。
目前蚂蚁金服的芝麻信用等等，这些全都是他们的存款方式。
如：摩拜单车、共享单车的商业模式：一人交299块钱押金，平均一辆车有五、六个人，每辆车里的1500块钱，就相当于一个流动的金融网点。
在上海有几万辆，那是多少钱？全是活期的，而且不需要成本！
我们必须改变存款方式
现在的时代特点就是一切都在快速地变化着：膜拜单车的芝麻信用达到600分以上，不要押金了。
再往下的模式就是凭借大数据的支持，他们可以做到几分钟就能放款。这些都是对我们巨大的冲击。
我们不能坐以待毙，只有变革。
有些省联社也做电商平台，银行卖手机，做得不像个银行了。
最可怕的转变已悄然到来
应对竞争关键是增加入口。
所有的产业资本，都想方设法进军金融，如：京东的打白条，很多第三方都在创造需求，可以免费先用额度，这就是创造贷款。
入口：就是与客户接触的方式、途径。
如：京东，随时可与他的客户发生交易关系，这就叫入口。
产业资本进军金融叫：得入口者得天下。
我们金融资本里叫：得账户者得天下。
余额宝刚出来时，尽管它能对我们存款发生影响，但不管钱怎么转，还是离不开银行账户。
现在国家大力发展金融行业，出现了民营银行，出现了马化腾参股的前海微众银行、马云的浙江网商银行。他们就是在和我们争账户！
因此，演变成所有的产业资本，想方设法成立银行，要的就是我们的账户。
竞争白热化，到了得账户者得天下的地步。
不管是余额宝还是什么宝，只要马云有了网上银行之后，钱就可以光明正大地存到自己的银行账上。
这，才是最可怕的。
改变入口
传统入口：我们与客户发生关系，仅仅只在几尺长的柜台前，尤其农商银行原来叫农信社，都是客户到办公室，求你放贷款。
出了营业厅、 柜台，我们跟客户什么关系都没有。
得入口：现在，不到银行办理，拿出手机，马上就可以跟我们银行发生关系。
这叫得入口。
想方设法得入口：平安银行做得最好，是我们金融行业的一艘航母。
衣、食、住、行与生活息息相关的各方面都可以和平安银行发生关系.
无孔不入。增加入口，就是我们的路径！
应对要点
1、电子银行：除了手机和网银以外，我们的ATM机很重要。
如果做柜面分流，网点优化，这一块能增加跟客户发生关系的概率。
2、大数据的网格化。有一条叫丰巢工程（注2），就是利用大数据经营、营销。
3、构建客户生态圈。
前两年社区银行特别火，我们应该构建这个生态圈。
利用互联网的四大特点
1、以客户为中心。
2、跨界。
3、平台思维。
4、大数据思维。
银行必须充分利用互联网的这些思维来改变商业模式，进行组织架构、管理方式的调整，优化、精准，打造跨界的合作。
如：我正在做的社区银行，从源头开始：
1、客户分类：打破县城几家银行以地域为方式的模式，改为以客户为界限。
2、贷款分类：如：消费性贷款、对公企业、高净值客户，各网点贷款。打破全员营销，不同的支行承担不同的业务。
3、客户二次分类：60岁以上老人、孕妇、儿童、学生。
根据每一类人群的需求，设计产品。
从年初到年末，事先规划好一年内所有的营销活动。
如：学生的寒暑假，而学生的背后是家长，又把家长拖进来了。
在网点设计里有可能是阅览室、托儿所。针对学生可以联合培训机构，赞助他们举办各种比赛。
前提是合作的培训机构账户存款必须存在我们行里。在我行开户的客户，参加合作机构的培训，可以打折。
这就是构建客户生态圈，然后体现共赢。了解客户的需求，就是客户思维。（规模小的银行也许做不到，但这个思路可供大家参考）
注1：成本分摊：指银行将特定会计期间运营过程中发生的所有费用根据受益关系细分到机构、条线、产品及客户等不同维度的责任主体，以反应各维度主体应承担的责任成本。 
注2：“蜂巢工程”是运用计算机和互联网技术，整合现有的CRM（客户关系管理系统）等管理系统以及通过客户经理营销考察、调研、网络搜索、信息交流等途径获得的数据，汇集县域金融主体的海量非结构化数据，并对其进行实时分析，扩大普惠金融的覆盖面。
开化农信联社的“蜂巢工程”作为省农信系统唯一入选项目，被推选参加全国金融金点子项目评选。自工程实施至今，该联社新拓展小额农贷、阳光信贷用户2066户，贷款增加2.03亿元；新发展手机银行用户6756户，网银用户6529户，同比增长130.1%、130.4%。
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