序言:目前,我们中小银行的压力越来越大,似乎到处都是挑战。今天,陈清民老师给大家讲解如何破局。相信听完这个系列,对您的工作一定会有很大的帮助。下面,小编将为大家做作详细介绍。
原来,在银行工作被称为是金饭碗,压力小,工资高。因为银行赚钱太容易了。
但从两三年前开始,整个银行业遇到了前所未有的挑战。
尽管如此,根据2016年度及2017年一季度的财报来看,净利差净息差(注1)最高的还是常熟农商行,他们的净利差增长也是最高的。其次就是城商行和农商行。
非利息收入在农商行里,张家港最多,是18.47,后面几位全部是农商银行。
这就说明:在利率市场化,存贷利差缩减的情况下,我们所有的农商、城镇等小银行开始大力发展投资银行业务。将其作为新的一个利润增长点。
1. 小银行的发展方向
对于我们所面临的挑战和发展来说,非传统业务虽然是一个方式,但也应适可而止。
2018年7月14号15号的金融工作会里明确指出:我们的金融要回归实体,回归实业。
所以我们小银行尤其要做好传统业务。想方设法保证甚至提高我们的息差,持续提高我们的竞争力,这是关键。
2. 银行面对的压力与冲击
对于小银行来说,我们的组织架构、薪酬、业务发展导向、管理的模式要从三个方面考虑如何保证自身业务的发展:
1、新经济也叫新常态。
2、互联网金融。
3、利率市场化。
新常态:实体产业受到经济低迷的冲击,必然影响金融机构。存款下滑,放款难度与风险大幅增加。
如:以前某行客户经理,仅一个优质客户贷款就是5000万,派生存款3000万,他的收入在全行都名列前茅。
2015年,这家客户出现了逾期,到7月份变成了不良,这个客户经理的贷款没了,存款也没了,一下子收入退居全行倒数第一。
这就是新常态,也就是实体产业发生问题的时候,银行直接受到冲击,客户经理的收入随之下降。
3. 组织架构或业务模式如何调整
对于全国几千家农商行、村镇银行及邮储来说,需要彻底改变传统观念。
1、改变我们存款的方式:主动负债(注2)。
2、改变我们存款的原来靠客户经理、支行行长,甚至总行的领导一个个去拉业务的现象。
3、发行大额存单甚至主动负债,如何寻找一些低成本的存款。
4、改变揽存方式。
这都是需要我们考虑的。
如:我们农村系统的,包括城商行,你们的客户有多少社保卡或者叫市民卡。
将其都激活的话,一张里平均有1000块钱,总计有多少?
当然很多事不容易做,否则,我们的日子也不会那么难过。
所以现在要精细化管理,要改变我们商业模式的问题。
4. 改变传统的业务营销模式
现在的利率市场、互联网金融,包括目前的新常态、新经济,虽然具体手段有差异,但他们总体的思路和方式是一样的。
所以我们小银行一定要动脑筋,改变存款的方式。
如:某省联社的电子银行推销ETC(注3)。他按照部、室、员工,每人10张分摊下去,有人推不出去,170块钱的ETC就打折甚至免费送。原来属于黄金产品时,我们的优质客户都希望得到一张,但这样成为批量下达任务后,黄金卖成白菜价。
这就是传统的业务模式,应拓展思维,将推销与存款结合起来。
一、总部做一个整体的营销策划。
二、跨界思维。
收集所在的县或地区的车辆数字。与当地车管所、4S店、汽车的维修店争取合作。
既然是黄金被卖成白菜价,可送、可打折,不如把这个价值让渡给第三方,请他们免费帮你宣传。如:车主维修或洗车达多少次以上,免费送一张卡。
前提是车主要把存款存到该行即可,这种存款并不需要很高的成本。
又如:该行理事长在一家酒店吃饭时,和酒店负责人聊天,他说:我现在有300多员工,200多还没有结婚,如果一年有20%的员工结婚,就有四十几场婚宴,我们可将婚宴都开在你这家酒店。但你们酒店的工资由我行代发。
结果不但工资代发合作了,酒店的存款也存到了这家农商农信系统里。
面对各种变革,我们目前的业务发展比较艰难。所以要改变传统的经营以及存款方式。这样我们的业务才具有可持续性,利润增长才有可能。
5. 改变贷款的类型
首先,做大一定不是我们的出路。做小做散,虽然战略规划是这样写,负责人也喊破嗓子了,但实际操作上,并非如此。
有些支行,傍了几家大款,今年任务就完成了,却没考虑风险问题。犹如前面说的那个客户经理,一个客户5000万,突然变成不良,什么都没了。
我们小银行的资产规模、资本金都不是很高,折腾不起。
有人说:我们做小做散,是五大行吃剩下的鸡肋。其实不是这样的。
我们的人力资源部门一定要了解业务,因为你要先把业务分解、分析透彻,这样你的计酬、考核导向、组织架构、行员等级才能落地。
如:安徽某银行,他们一个客户经理能管一千多客户,而且不良率很低。
浙江某农商银行,存款规模在350亿左右,今年上半年创造利润7个多亿,不良率是0.8,连续三年风险最小,利润最高。
另一家农商银行,存款超过500万的户数不到10%。他们企业客户户均180万,连续三年没有超过190万。对私户均20万左右,典型的做小、做散。不良率去年前年在浙江省农信系统排第一,今年上半年0.91。
所以,改变存款的结构,不要去傍大款。做小、做散一定是我们农商行、村镇行终极的发展和出路。
改变贷款的类型,也就是侧重放“经营性贷款”还是放“消费性贷款”。
当然,这些例子仅供大家参考,因为我们各个农信社、村镇银行、城商行所在地区的经济结构不同,不能一概而论。
注1:净息差(net interest margin,简称:NIM)指的是银行净利息收入和银行全部生息资产的比值。其计算公式为:净息差=(银行全部利息收入-银行全部利息支出)/全部生息资产
注2:主动负债:商业银行的非存款业务,是指商业银行吸收各种非存款资金的业务,这些业务常被称为商业银行的“主动型负债”。商业银行的非存款资金可以划分为短期借入资金和长期借入资金。商业银行的短期借入资金业务包括同业拆借、回购、向中央银行借款、向国际金融市场借款等。而商业银行的长期借入资金业务主要是指通过发行金融债券来借入资金。
注3:ETC( Electronic Toll Collection ) 不停车收费系统是目前世界上最先进的路桥收费方式。通过安装在车辆挡风玻璃上的车载电子标签与在收费站 ETC 车道上的微波天线之间的微波专用短程通讯,利用计算机联网技术与银行进行后台结算处理,从而达到车辆通过路桥收费站不需停车而能交纳路桥费的目的。