上海华益企业管理咨询有限公司

首页

信贷体系优化/信贷全流程治理

1.1 产品简介

从顶层规划、机制建设、科技配套、团队赋能等角度切入，帮助中小银行以风险经营为核心，细分行业，聚焦下沉市场目标客群实施差异化经营战略，健全信贷产品体系，开展信贷业务全流程治理，推动普惠贷款业务“操作流程标准化、要素核定智能化、业务办理线上化、贷后管理精准化”，指导中小银行持续做小做散，挖掘下沉市场潜力，重塑面向普惠类客户的议价和营销能力，强调组合和差异化获利，最终实现贷款增户扩面和经营效益提升。

1.2 解决问题

贷款利率定价机制失灵

存量贷款流失他行

贷款业务增长乏力

贷款经营效益明显下滑

近三年贷款出险增多不良率抬升

1.3 产品优势

从战略到落地咨询、IT、培训一体化解决

机制长效、健全

兼顾业务端和管理端，机制间紧密联动，共同保障运行

技术服务高度契合业务需求

根据业务需求定制化开发，咨询方和IT团队信息同步、配合默契

培训辅导针对性强

围绕理念、机制、技术工具，开展培训和落地辅导，形成价值闭环

产品理念具有先进性，产品服务内容可延展、创新

核心思路清晰、目标明确

总结出一套适用于老年客群经营且有助于业务提升的打法和策略

拥有成熟可复刻的经验样板

在权益、活动、社群三大支柱建设方面，形成标准范式，经验可复刻

重视数据分析与应用

数据分析应用贯穿整体规划、方案设计、运营监督等各个方面

项目团队专业素养高、技术过硬、行业经验丰富

扎实的业务专业素养

在银行业任职或提供相关咨询服务多年，对所涉业务有清晰认知

过硬的技术实力

具备大数据分析与应用能力，提供银行业软件和信息技术服务百余项

丰富的培训和带教经验

培训带教、活动运营经验丰富，且富有亲和力

1.4 产品服务内容

顶层规划

机制建设

科技配套

团队赋能

1.1 经营管理诊断

1.2 市场调研分析

1.3 项目整体规划

2.1 产品与业务机制建设

2.2 营销机制建设

2.3 管理机制建设

3.1 信贷辅助系统开发

4.1 集中培训

4.2 外拓攻坚辅导

4.3 技术夯实与通关

1.4 产品服务内容

1.4.1 顶层规划

模块一

经营管理诊断

结合经营数据，对机制建设、科技支撑和团队素养等进行诊断，重点分析信贷制度的完整性、执行有效性及其与经营战略的匹配度

模块二

市场调研分析

对经济与市场环境、同业竞争环境等进行分析、研判，探查潜在市场机会，尤其是新产业、新业态、新商业模式下所蕴含的增量市场机会

模块三

项目整体规划

针对行方开展普惠信贷业务的痛点、堵点，给出策略建议，规划项目实施内容、预期产出物、预期达到的业务目标等，同时对项目工作计划、人员投入等进行合理安排

1.4.2 机制建设

1.4.2.1 产品与业务机制建设

模块四

信用风险建模与数据拟合

整合工商、司法、征信、税务、金融资产等信息，利用大数据技术精准画像，建立普惠个人、小微企业风险评价模型，带入真实数据拟合，调优模型参数

模块五

差异化的信贷策略设计

围绕风险分级，合理区分规模客群和创利客群，制定差异化的信贷策略，如授信限额和增额调控策略、期限与贷后检查频率控制策略、综合收益补价策略等

模块六

信贷全流程治理

在客户风险分级和差异化信贷策略的指引下，对信贷制度、流程和表单进行全面的治理优化，重点在于分级授信审批、分级贷款优惠利率执行、分级贷后管理等

1.4.2 机制建设

1.4.2.2 营销机制建设

模块七

产品优化与创新

基于行业和市场需求调研，做好细分市场产品布局，创新开发行业特色贷、集群贷产品，批量获客，实现对当地主要产业及行业下沉市场的快速渗透

模块八

产品组合设计和综合化金融服务样板打造

以综合收益风险可覆盖为原则，设计满足不同客户需求的产品组合，以菜单形式供客户选择，打造综合化金融服务样板

模块九

贷款利率定价机制优化

在考虑资金成本、期望收益、风险溢价的基础上，新增定价影响因子，对新、老客户承诺增办业务的增额收益进行合理估测，按业务种类、规模体量等，分档予以利率优惠或授信增额

1.4.2 机制建设

模块十

产品组合营销方案设计

配套具体的业务政策，设计产品组合营销方案，制定谈判策略和话术，赋能一线

模块十一

关键人信息联络、业务转介绍和激励机制建设

定期走访商协会、园区管委会组织，建立关键人信息反馈、业务转介绍和激励机制，及时获悉并适时介入营销

模块十二

营销服务平台搭建

常态化开展各类银企交流活动，提供行业信息及政策咨询、财税规划、经营分析和金融知识宣讲等融智增值服务，举办行业沙龙、展会等活动，促进资源撮合，赋能小微企业成长

1.4.2 机制建设

1.4.2.3 管理机制建设

模块十三

针对性的组织优化

合理选择普惠业务经营模式，并针对性地进行组织架构调整和三定设计，例如成立微贷中心、划分公私客户经理等

模块十四

针对性的薪酬绩效优化

结合业务经营策略，对现行薪酬绩效管理制度进行适应性优化或出台专项考核方案，可能涉及薪酬结构、考核指标及计算规则、考核任务等调整

模块十五

针对性的人才队伍建设

完善信贷从业人员的选拔、晋升、转岗与退出机制，重点做好岗位等级设计与权责界定，根据组织建设需求，开展人员选拔与阶段性考评等工作

1.4.3 科技配套

模型配置

产品配置

流程配置

表单配置

规则配置

自动化分析工具

信贷辅助系统

模块十六

1.4.4 团队赋能

模块十七

集中培训

分批次或分层实施“训练营”培训，课程内容涵盖营销技能提升、信贷全流程要点解析两大板块，重点做好理念导入、机制宣贯、系统实操教学三件事

模块十八

外拓攻坚辅导

训后即练，专业辅导老师陪访、陪调、陪审，即时从旁指点并每日复盘总结，指导客户经理实践应用项目成果，提升营销和信贷实务技能

模块十九

技术夯实与通关

培训期后半年内，辅导老师不定期赴现场督导，开展阶段性业绩验收和复盘，通过召开压力贷审会、通关考核等方式，夯实客户经理信贷技术并综合评估其能力素质

1.5 项目案例及成效

项目名称

项目建设内容及应用成效

T农商银行信贷流程优化咨询项目（辅导期）

1. 建立了普惠个人客户信用风险评级模型，投入3个月期内，累计为168笔贷款提供准入拦截、授用信决策辅助、贷后分级管理支持；

2. 全面优化普惠个人贷款业务及管理制度，新订或修订业务类制度文件22份，管理类制度文件8份；

3. 开发贷前辅助系统，应用在征信报告查询、普惠个人客户信用风险评级、贷前调查指引与报告辅助生成、电子影像管理和授信报批审查等业务环节，实现了贷款调查、授信审查环节的规范化、线上化作业和贷前流程自动化；

4.创建了小微专营中心，成员24人，现运行3个月，团队新增业绩（普惠个人贷款户数）贡献比例达到21%；

5.先后实施两期信贷技能提升“训练营”，召开压力贷审会12场，累计参训学员145人，培训通过率94.5%；

6.累计调研了4个行业、17家典型企业，形成行业总结、调研分析报告及行业授信方案4份。

项目投产以来，在3个月期内，取得如下应用成效，收获客户好评：

1.新发放个人经营性贷款76笔，贷款金额512万元，增幅2.34%，较去年同期增幅上涨0.63个百分点，新发放个人经营性贷款暂无不良；

2.个人经营性贷款较期初净增476万元，首贷户新增44户；

3.新发放贷款客户平均持有产品5.68个，较有贷户平均多出1.43个，FTP利润是平均的1.49倍。

返回列表